Veröffentlicht von Vor jedem Spiel tüftelt der Trainer an der richtigen Aufstellung. Die gleiche Frage stellt sich auch die Salesorganisation. Was für Teams gibt es? Und vor allem: Wie lassen sich diese mit einer Fußballmannschaft vergleich?
Eigentlich ganz einfach. Vorne geht es darum Tore zu schießen und hinten keine zu bekommen. Übersetzt vorne Kunden gewinnen und hinten keine zu verlieren. Was sich hier ganz schnell schreibt ist eine wesentliche Basis für den Vergleich einer Fußballmanschaft und der Salesorganisation.
Wie von Fußballübertragungen gewohnt starte auch ich die Mannschaftsaufstellung mit dem Torwart und arbeite mich anschließend über Abwehr und Mittelfeld vor bis zum Sturm.
Torwart
Der Torwart ist der Mann auf dem Platz, der als letzter die Chance hat ein Gegentor zu verhindern. Sozusagen die Kündigungsrückgewinnung. Schickt der Kunde seine Kündigung ist der Torwart derjenige, der den Kunden kontaktiert mit dem Ziel ihn zum Bleiben zu bewegen. Er greift dann ein wenn eigentlich alles zu spät ist. Gleichzeitig kann er aber auch am Spielaufbau teilnehmen und aktiv an anderen Kundeninteraktionen teilnehmen. Als bester Vergleich eignet sich Manuel Neuer als der moderne Torwart, der oft weit vorne in der eigenen Hälfte anzutreffen ist.
Abwehr
Das verhindern der gegnerischen Torchancen ist die Hauptaufgabe der Abwehrspieler innerhalb einer Fußballmanschaft. Je nach Spielsituation schalten sie sich aber auch in den Angriff ein. Innerhalb der Salesorganisation die klassische Aufgabe des Serviceteams und es geht insbesondere um Kundenbeschwerden. Es gilt die Kundensignale zu hören und darauf zu reagieren mit dem Ziel, die Kundenbeschwerde zu lösen und den Kunden enger an das Unternehmen zu binden. Hierzu muss man eng am Kunden sein. Übersetzt in die Fußballsprache nah am Mann, in die Zweikämpfe gehen, dabei aber stets fair im Umgang miteinander. Und hat man eine Gefahrensituation abgewendet, gilt es den Konter einzuleiten. Sozusagen das Cross- oder Upselling.
Mittelfeld
Wichtigste Aufgabe im Mittelfeld ist der Spielaufbau. Durch schnelles Passspiel Freiräume schaffen, das Spiel gestalten und den Sturm mit verwertbaren Bällen versorgen. Aber auch die Abwehrarbeit ist nicht zu vernachlässigen. Ist man bereits im Mittelfeld nah am Gegenspieler, geht in die Zweikämpfe und macht Räume eng, können brenzlige Situationen für die Abwehr verhindert werden. Es geht in der Vertriebsorganisation also um die aktive Gesprächsführung oder das Erkennen der Kundensignale. Wer fragt der führt. Insbesondere eingehende Kontakte eignen sich hervorragend um eine Kundenbeziehung aufzubauen und vertiefen. Diese kann dann aufbauend auf dem Produktportfolio erweitert werden und somit weitere Erträge generiert werden. Hinzu kommt hierbei natürlich auch die Taktik, die je nach Gegner unterschiedlich sein kann. So kann ein Mittelfeldspieler auch mehr defensive Aufgaben übernehmen. Genauso kann auch der offensiverer Einsatz erfolgen. Im Vertrieb zum Beispiel dann, wenn man Kampagnen durchgeführt werden.
Sturm
Der Stürmer ist der Verkäufer. Hier geht es um die Abschlüsse. Für den Verkäufer sind die Abschlüsse die Tore des Stürmers. Damit der Stürmer treffen kann, müssen aber Mannschaftsteile zusammenarbeiten. Ohne Zuspiele kann kein Stürmer erfolgreich sein. Ebenso ist der Stürmer der erste Verteidiger. In der Salesorganisation ist eine ordentliche Arbeit beim Verkaufsabschluss die Basis für eine lange Kundenbeziehung.
Anhand der verschiedenen Beispiele wird deutlich, dass sowohl eine Fußballmannschaft genauso wie eine Salesorganisation nur als Team erfolgreich sein kann. Damit dies funktioniert müssen verschiedene Abläufe funktionieren. Insbesondere beim Zusammenspiel der verschiedenen Mannschaftsteile.