Standardsituation = Kampagne

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Standardsituationen im Fussball sind ein Erfolgsrezept zum Erzielen von Toren. So konnte zum Beispiel Borussia Dortmund in der vergangenen Saison 29 Tore nach Standardsituationen erzielen. Warum Standardsituationen häufig erfolgreich sind? Weil sie genau wie eine Kampagne planbar sind!

Planung

Für jede Standardsituation kann man ebenso viele verschiedene Varianten einstudieren, wie man Kampagnen im Sales durchführen kann. Im Fussball richten sich die Varianten nach dem verfügbaren Spielerpotenzial und nach den Stärken und Schwächen des Gegner. Ähnlich ist es bei der Kampagne im Sales. Auf der einen Seite sind die vorhandenen Produkte mit ihren Alleinstellungsmerkmalen und auf der anderen Seite die vorhandenen Kundendaten. Je mehr man über den Kunden weiß, desto genauer kann man selektieren, mit welchem Thema und welchem Ziel man einen Kunden anspricht.

Das Training der Standardsituationen ist die Vorbereitung der Kampagne.

  • Wen will ich an sprechen?
  • Welche Aktion möchte ich auslösen?
  • Wohin führt die Aktion?
  • Wer bearbeitet die Aktion?

Oder in der Fußballersprache:

  • Wer schießt und wohin möchte ich schießen?
  • Wie viele Spieler stehen am Ball?
  • Wo steht welcher Spieler um ein Tor zu erzielen?
  • Wo steht welcher Spieler um einen Konter zu unterbinden?

Startet man dann eine Aktion müssen die Abläufe sitzen und jeder muss wissen was zu tun ist. Nur dann kann man analog zum Fußball maximalen Erfolg erzielen.

Bei jeder Kampagne besser werden

Erzielt man nicht direkt den erhofften Erfolg, ist das kein Grund um aufzugeben. Im Gegenteil! Nicht in jedem Spiel trifft man nach einer Standardsituation. Aber jede Woche werden die einzelnen Szenen aufwendig geprüft um es beim nächsten Mal besser zu machen. Genau so ist es erforderlich nach jeder Kampagne zu lernen um es beim nächsten Mal besser zu machen. Hierzu benötigt man natürlich relevante Daten und einen offnen Austausch untereinander. Woran es liegen kann? Woran eine Kampagne scheitern kann?

  • Falsche Empfänger
  • Botschaft nicht eindeutig formuliert
  • Empfänger nicht zum Handeln aufgefordert
  • Die Handlung kann nicht verarbeitet werden
  • beworbenes Produkt nicht in ausreichender Menge vorhanden oder fehlerhaft
  • Zeitpunkt der Kampagne nicht optimal gewählt

Wie man die perfekte Variante herausfindet? Es gibt keine perfekte Variante. Weil jede Kampagne so individuell ist wie die Standardsituation im Fußball. Also gilt es aufgrund der aktuellen Gegebenheiten und den bekannten Vergangenheitsdaten die beste Variante zu finden. Genau so wie im Fußballspiel. Hier entscheiden die Spieler in kürzester Zeit welche der zahlreichen Varianten sie verwenden. Im anschließenden Training wird dann weiter an den Varianten getüfftelt. Der Teufel steckt hier dann oft im Detail und es sind nicht selten Kleinigkeiten die über den Erfolg entscheiden. Genau wie in der Sales-Organisation.

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